¿A qué prioridad atiende tu solución?

Hay una gran diferencia entre las soluciones a problemas “deseables “de resolver y aquellas que atacan problemas “imprescindibles “.

Cuando un emprendedor nato identifica un problema, su instinto natural es ponerse a trabajar para diseñar una solución.

Lamentablemente muchas veces al apuro hace que se enfoquen esfuerzos tratando de resolver el problema equivocado y por ende se desperdicien valiosos recursos que pudieron utilizarse mejor con un poco de planificación.

Un emprendedor disciplinado dedica parte de su tiempo evaluando el potencial de una oportunidad antes de lanzarse al agua. Para emprender hay que tener claro a quien está dirigida nuestra solución y estimar cuantas personas tienen a necesidad que tratamos de resolver. Pero más importante aún, es entender la intensidad de dicha necesidad y la importancia que tiene para el potencial cliente.

Hay una gran diferencia entre las soluciones a problemas “deseables” de resolver y aquellos que atacan problemas” imprescindibles “.

Aunque hay excepciones, generalmente lo imprescindible precede a lo deseable; entre más urgente e importante sea para el cliente resolver un problema, más arriba estará la solución en su lista de prioridades.

En mi empresa de software diseñamos una solución para ayudar a las clínicas médicas en Estados Unidos a autorizar sus comunicaciones con los pacientes, reduciendo costos y haciendo la operación más eficiente.  Sin embargo, durante el proceso de venta inicial, nos encontramos con muchos potenciales clientes que mostraban interés, pero que decían no tener tiempo para implementar nuestro producto.

Al indagar descubrimos que en ese momento tenían como prioridad cumplir con ciertos requisitos impuestos por el gobierno, ya que había una fecha límite para reportar su cumplimiento con dichos requisitos o enfrentar una penalidad.

Aunque nuestra solución resolvía un problema más importante para la operación eficiente de la clínica, estaba abajo en la lista de prioridades del potencial cliente que buscaba primero evitar una multa. Fue hasta que paso esa fecha limite que las clínicas estuvieron dispuestas a dedicar tiempo a nuestra solución y subimos en su lista de prioridades.   Este ejemplo ilustra como las prioridades de los potenciales pueden ser influenciadas por factores externos.

En conclusión, es importante no solo entender las características generales de un mercado, sino el momento en el que están y los factores que afectan su lista de prioridades.

Las mejores oportunidades son aquellas donde el producto o servicio resuelve una necesidad o problema que esta entre las primeras tres prioridades del cliente potencial.  ¿Qué prioridad tiene una solución?